最新房地产全程营销策划与实战全纪录
前言
今天，房地产市场已进入了一个新的发展阶段，市场经济的发展与生活
水平的迅速提高，使消费者对居住条件的需求层次与时俱进，同时也促进了
房地产业的迅猛发展。房地产市场由卖方市场进入买方市场，消费者在市场
中占有绝对主动。房地产开发商之间的竞争层面提高，他们开始从企业战略
层面来研究房地产市场营销，房地产全程营销理念于是应运而生。
二十世纪!" 年代前，房地产市场处于卖方市场时代，市场存在着巨大
的需求空间，房地产开发经营，是以房地产开发商自我为中心，“开发什么
样的房子，顾客就得买什么样的房子”，当时的房地产市场，实际处于一个
推销阶段。
#!!$ 年后，房地产投资盲目扩大，非房地产企业携巨资不断进入房地
产，市场虚假繁荣，出现了供过于求的买方市场。房地产业的竞争日趋白热
化。在众多的开发商中，有品牌、有规模、有知名度的只是少数，有开发运
作经验的开发商更少，而即使是有开发运作经验的开发商，其驾驭项目的能
力也参差不齐。
#!!$ 年后房地产市场的现状表明，开发商在楼盘整个建设中的努力显然
是被动的和不自觉的。大多数房地产开发商还没有意识到这实际上是如何对
待市场导向的问题。这直接导致房地产开发商的市场竞争观念仅停留在建设
观念、楼盘观念、推销和销售观念上。#% 在建设的观念上———认为消费者
喜欢价格低廉的住房；$% 楼盘的观念上———认为消费者喜欢高质量、多功
能的楼盘，开发商迷恋上自己的产品，没有意识到所建设的楼盘在设计阶段
即已经脱离主流需求或者市场已经在朝不同的方向发展；&% 销售的观念上
———认为消费者是被动的，必须主动推销和积极促销，开发商销售的是自己
能够生产的产品，而不是市场能够出售的产品。总之，开发商并没有把市场
导向定位在买方需要上，缺乏个性、千楼一面，趋同的结果造成恶性竞争。
尽管开发商已经建设出了功能足够好、价格足够合理的产品，仍然争取不到
应有的目标顾客，大量商品房空置。这时，房地产营销处于销售阶段，最典
型的模式是广告策划’ 售楼部。
在房地产市场日趋规范，购房者日趋理性的情况下，促销表面的繁华，
难掩企业内在的品质，开发商越来越感到，只靠已有的传统营销模式已难以
适应消费者需求。
(未完)
