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论潘石屹的销售策略

[b][font=宋体][size=14pt]随笔[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=14pt][/size][/font][/b]
[b][font=宋体][size=14pt]论潘石屹的营销策略——不爱正统喜偏门！（什么才是最重要的）[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=14pt][/size][/font][/b]
[font=宋体][size=12pt]其实，我从来没有接触过老潘，但他已然成为中国的名人，尤其是房地产的[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]“[/size][/font][font=宋体][size=12pt]大哥[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]”[/size][/font][font=宋体][size=12pt]级人物，不但有超人的智慧，还有对任何事物的独到见解，当然，也都是听别人说的，自己从未有过过深的研究，自前年（[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]2005[/size][/font][font=宋体][size=12pt]年底）阳光[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]100[/size][/font][font=宋体][size=12pt]（项目）进驻烟台以后就领教了老潘的“个性”销售方法，此方法（４０名销售人员）顿时将烟台房地产营销策划行业给搅乱了，原因有两个：一个就是短期见回报，佣金周结算不说提点还非常高（可能在北京批较普遍但在烟台是史无前例的）、第二个就是４０多个销售人员同时卖房，不管用什么方法，成交就行！使得各大房地产的销售精英们或是销售经理们纷纷辞职，来到这个能够实现自己梦想的地方，顿时港城房地产行业被闹得沸沸扬扬，一时间说什么的都有，有人说阳光１００的销售人员为了开单到处要客户名单，还有地说用重金购买客户资料，甚至还有说为了开单和客户如何如何的，反正说什么的都有，一年过去了，心里还是这样想的，直到有一天，和一个在那里做过的朋友小聚，席间．．．．．．．．．．我们就聊到了这个问题，他的一句话，我很受启发，那就是“心态很重要”，也就是因为这句话，我对老潘的这种“自激式”销售方法改变了看法，原因就是，在国外，人们常说，最高层次的管理其实就是不管理，是你自己管自己，而不高明的公司领导们天天跟在经理们的屁股后面催促，为什么会有如此的差距呢？其实很简单，就是老潘一眼就看到了两个底，第一就是他看透了工作；工作是为什么？其实就是为了挣更多的钱，过更好的生活，第二个就是他看透了管理，管理就是让员工们及时有效的完成工作并且听话，而到阳光１００后，没有人会刻意的管你，但你自己的那根筋却始终绷得紧紧地，为什么呢？那就是前面是金山后面是悬崖，你没有退路，要不你就挣大钱，要不你就“死”（被淘汰），给出这两个答案后，我想傻子也知道要什么？那我还管你干什么？至于有些人说销售人员如何如何，我只能这样来回答：早在很多年以前，人们在大街上看到有人（男人女人）勾肩搭背的就受不了，但现在看来，可能你就要笑自己当初为什么会这样想了，因为现在不管你干什么（只要不犯法）都不会有太多的人去关注你，其实，这种主动出击式的销售方法在国外都是很早以前的东西了，至于干什么了，那是个人对人生观、价值观的不同理解和做法，我个人认为也算正常（在别的房地产单位里也不是没有，只是没有如此炒作，但我还是不提倡），现在，一年多的时间已经过去了，人们似乎理解了这样的销售手段，并且有很多开发商也正在考虑要不要效仿，原因有以下几点（主要是优势）：第一、[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]40[/size][/font][font=宋体][size=12pt]个销售人员假设每个人一天打[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]20[/size][/font][font=宋体][size=12pt]个电话，一天就是[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]800[/size][/font][font=宋体][size=12pt]个有钱人知道你们项目，一个月下来就是[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]24000[/size][/font][font=宋体][size=12pt]名有钱人了解你们项目，一年下来就是将近[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]30[/size][/font][font=宋体][size=12pt]万人，即便是有的客户被电话骚扰的很烦，但最终也是买了，因为我们大家都知道，房地产项目在“成长”的过程中要经历楼花、期房、准现房、现房的历程，因此，大家（客户）对待项目的理解也是不一样的，就像我们去买电话一样，售货小姐在给你介绍完以后，当时你不一定购买，但后来（经过一段时间以后），你也许就会购买，因为你当时可能遇到很多问题，比如：当时资金紧缺、当时还有别的什么事情，很烦、当时就是随便看看，但后来手机丢了[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]……..[/size][/font][font=宋体][size=12pt]等等，房地产也是一样，所以，这样看来，老潘的销售方法是很人性化的，但他的高明之处就在于他不会告诉你怎样去做，全凭你自己对这个工作性质的理解发自内心做出来的，这样，当然就很自然，自然的东西谁不喜欢？这就是老潘对人性的理解，他知道如何来支配一个人的精神领域，即便你最后被无情的淘汰了，走出了阳光[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]100[/size][/font][font=宋体][size=12pt]、[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]SOHO[/size][/font][font=宋体][size=12pt]中国的大门，那时你会发现你进步了，你知道什么叫做“幸福是自己争取来的”，也就是因为这句话，不管你以后干什么都会用到它，其实，这才是在[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt]SOHO[/size][/font][font=宋体][size=12pt]中国最大的收获，它比金钱更重要。[/size][/font][font=Tahoma][size=12pt][/size][/font]
[size=10][font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][/size]
[font=宋体][size=3][color=#000000]以上内容纯属个人理解，说的对大家顶一顶，说的不对全当它是在你面前弹出的野广告，删了就成，别拍我！[/color][/size][/font][size=10][/size]

楼主说的是做房地产销售就不必讲究诚信了吗？

事实是：他们卖的还是挺一般的啊，我觉得在某种意义上讲还不如南山世纪城！

我想也许去阳光100做销售就好像当兵一样，当兵后悔两年，不当兵后悔一辈子。有些东西没有尝试体验过永远不死心，在好奇，我想每个已经离开的人都会对这个体系爱恨交加，这段成长经历是很值得回味的，就像一句话，若非一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。但是这个体制并非大多数人能够胜任，心态和毅力都超强才好，竞争的压力也非常大，人性的弱点很肮脏的权都裸露出来了，离开后发觉真的很轻松，每个人生活方式不一样吧，自己开心就好了何必攀比哪？

其实不仅仅是水草所说的诚信问题,还有道德问题,在2006年秋,大概在8月份,一天我到我们项目的现场去,恰巧遇到了一个到售楼处冒充买房子的人,忽悠我们的置业顾问很长时间,后来掏出了名片,悄声的说要购买那个售楼员的客户资料,并劝说到他们项目去做置业顾问,我们可爱的售楼员机智的给销售经理发了个短信,半分钟后我们的更可爱的销售经理便悄然的站在了他们的谈判桌旁! 接下来是不抬和谐的一席对话,可惜售楼处没有墙缝^^^^我在旁听到最后一个字是"滚!"   
不要张口闭口国外怎样怎样的,这是在有些人所说的"民智未开"烟台呀!竟然跑进我们的售楼处来抢客户了,大家作何感想^^^[em05]

同样的东东用在不同的人身上效果是不一样的。就像网络这个东西，他本无所谓好坏，可有的人用它来学习有的人用它来娱乐有的人用它来赚钱有的人 用它来犯罪。
仁者见仁智者见智，很多东西都是我们虚无出来的，潘石屹也没想像中那么神，奇迹之所以产生是仅有少数人坚持到底[em14] ！
最近脑子稀里糊涂的，语句 搞不通顺了，将就着看吧！

[em01] 很感谢大家能够相互阐述不同的看法，非常愿意和大家一起交流！
我是这样认为的，客观的讲，各位大虾讲的在不同层面上都有它的道理所在，我们可以回想一下，房地产营销策划经历的一些路程，早在90年代中国的房地产销售还处于计划经济，到了中期，国家取消了“福利分房”后才有了房地产开发销售这么一说，但最早以前做“置业顾问”的都是下岗的大妈，在简陋的小棚里“工作”，也正是那时，很多商人下海经商，搞房地产行业，海南房地产泡沫就是当时的杰作，再到后来逐渐的发展成为一种专门卖房的行业，有了统一的着装，买的是上千元的住宅，在报纸上打打广告（如：XX小区售楼热线XXXXXX）很简单的宣传，99年前后，才真正有了房地产策划，但当时也比较简单，现在，我们再看看，满街的房地产广告，创意、新颖、报纸、围挡、车体、路牌、高炮、道旗等等让人觉得眼花缭乱，还有的堆堆土就说是什么什么山小区、还有的就有个臭水沟就说有个什么湖，让人也很反感，但这些都是从北京、上海等地学来的，而北京上海又是从国外学来的，现在人们不也一样接受了吗？再到后来，就是搞什么演绎，不也是一家学一家，时间长了，不也一样接受了吗？是需要过程的，就像4#说的，那些原来不让阳光100销售人员到他们的售楼处的那些销售经理们，有很大一部分现在也来阳光100当置业顾问了，这是一个过程，我也接触过两个房地产老总，他们现在也正在考虑要不要用这样的方法来进行销售，为什么当时不接受呢？而现在接受了呢？原因就是这是行之有效的方法，我认为只这样，如果你是开发商可能也会这样想的，因为开发商开发的目的就是挣钱，那挣钱的唯一渠道就是销售，所以怎样销售才是最重要的而不是枪不抢客户的问题，起码我觉得是这样的。

[quote]原帖由 [i]紫色月光[/i] 于 2007-3-26 17:11 发表 [url=http://www.ytbbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=5119563&ptid=397158][img]http://www.ytbbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
阳光100的诚信度不高。也曾想过也许是潘石屹的问题。但商业地产也许就是炒作。多年以前，曾听说过这样一句话： 老和尚的经是好的，但小和尚念着念着就歪了。  销售是为了赚钱本没错，但怎样赚就是问题了。 诚信 ... [/qu今天特意去了当阳光100找了个朋友（非销售部人员），了解了一下目前的现状，物业公司已经定了，就是美国仲良联行，现在务也已经开始介入商业了，具体内容包括：商业规划、定位、合同书的起草以及后续关于销售说辞的更改，为的就是后续不打麻烦，现在他们（物业公司）的第一批人员已经于上个星期抵达了烟台，开始对烟台物业市场做更为详细的了解。

回复 #4 你算老几 的帖子

这也是一种生存手段,去你们那前他可能也想过后果,但是
他还是为了他的事业前途硬着头皮去了,一个人做的事只
要不离大谱,应该在自己事业上多下点功夫,途径可能卑屈
点,没只要没杀人放火,坑蒙拐骗,结果你成功了没人太在
乎你途径,可能当初别人认为是卑劣,成功了后会说你为事
业付出的太多,很执着的一个人

回复 #9 依轩 的帖子

是的！我觉得评价一件事情的时候首先要客观！好的地方就是好、不好的地方就是不好，这样才会有说服力！

不错的贴子呀，以前怎么没注意到？

好的管理方式应该是贴近人性的，但不可能符合人性。
人性自利，一切因果皆以为始。但人类社会不是动物世界，除了弱肉强食还有公理道德，所以君子爱财，取之有道，这道是什么道？不知道。
圣经上说，真诚和赚取钱财之间从没有相通之处。本来嘛，从青年开始我们就天天撒谎，撒的好的还能名利双收，就不苛求什么真诚了吧，所有人管这叫幼稚。
阳光100的销售方式就是很生猛的一种，不择手段就是释放人的本性，不同的圣人认为人性本来或善或恶，然利字当头，无善可言。
于是客户不能靠等，要去找，还要抢，去偷．．．．至于自己圈好的客户，唉，妹妹你大胆的往前走吧。。。。。

其实真不必扭捏，想卖高价就要给出重赏，然后才有勇夫当道，然后才有多国部队大战，要是千分之零点几的提成就不存在生猛了．
其他项目楼盘与这里可比性在这一点上并不高，看看阳光１００的作派，就什么都明白了．

成者王败者寇，人生就这么回事。尽管对阳光100老大意见，人家照样过的很滋润呵呵是烟台市地产行业的老大哥。任何一个行业都有见不得光的一面，譬如一个人总有点阴暗的面，不能以传统方式看待新的竞争，起码那也算竞争。任何竞争都不可小看，我们只能捂紧自己的客户让自己做的更好。竞争才有发展。

[quote]原帖由 [i]依轩[/i] 于 2007-3-27 16:20 发表 [url=http://bbs.ythouse.com/redirect.php?goto=findpost&pid=5134132&ptid=397158][img]http://bbs.ythouse.com/images/common/back.gif[/img][/url]
这也是一种生存手段,去你们那前他可能也想过后果,但是
他还是为了他的事业前途硬着头皮去了,一个人做的事只
要不离大谱,应该在自己事业上多下点功夫,途径可能卑屈
点,没只要没杀人放火,坑蒙拐骗,结果你成功了 ... [/quote]

是呀,把心放宽了,放静了,仔细想想似乎也没什么,但是我依然不能接受,鄙视并且愤怒,做一下换位思考,假设当时的销售经理换成是你,你会作何反映,你会说什么,做什么?假设当时的销售经理换成老潘,它又会作何反映?它又会说什么?作什么?  设身处地的想一想吧,这种卑劣事情要是真的摊到自己的头上,谁能接受,甚至是认可呢? 依轩 你能么????????!!!!!!!  这种卑劣的勾当,作为局外人即便是能够认可或接受,但在认可和接受它们的同时,您能否也去像它们这样做这种事情呢?

您还说到这是为了它自己的"事业前途"才进了我们的售楼处,请问这种所谓的"事业"有前途么?是什么"事业"什么"前途"           以上几个问题,冒昧请试做答.

[[i] 本帖最后由 你算老几 于 2007-3-27 22:39 编辑 [/i]]

回复 #13 你算老几 的帖子

这个问题我想我来回答你好了，你说有什么前途？这个问题其实很简单，就是有“钱”途啊！
第二个问题就更简单了，是什么事业？我想我们每个人都要由做好自己工作的权利和义务，俗话说：今天工作不努力，明天努力找工作。工作也是事业啊？

昨天晚上在烟台一套看见阳光100-S2酒店公寓开盘了直播，验证了我上面说的话，物业公司也定了，美国仲良联行！

回复 #15 浪迹天涯 的帖子

真是到了笑贫不笑娼的年代!
阳光100的营销方式应该是最具个性的,能够带来巨大的经济利益!但是如果给营销人员脑子里灌输的是为钱不择手段的概念,那么消费者对于这个楼盘这个企业的诚信度恐怕要大打折扣了!
听说过阳光100的销售人员陪客户吃顿饭就可以成交一套房.
难道尊严就值千分之五点七?

回复 #16 流浪的狮子 的帖子

呵呵！值了！
一些小盘的销售人员陪客户吃一顿饭才值千分之一点二！不是吗！哈哈！

[quote]原帖由 [i]一叶倾城[/i] 于 2007-3-27 17:52 发表 [url=http://bbs.cnyantai.com/redirect.php?goto=findpost&pid=5135689&ptid=397158][img]http://bbs.cnyantai.com/images/common/back.gif[/img][/url]
不错的贴子呀，以前怎么没注意到？

好的管理方式应该是贴近人性的，但不可能符合人性。
人性自利，一切因果皆以为始。但人类社会不是动物世界，除了弱肉强食还有公理道德，所以君子爱财，取之有道，这道是什 ... [/quote]

倾城还是那么文绉绉的，
前两天一同行跟我说，他们经理说了销售说白了就是忽悠。
我说忽悠 你得看怎么个理解法了。他不等同于欺骗。
欺骗是白的说成黑的，忽悠是让喜欢白的你选黑的。也就是说忽悠说出的每一句话你都会 有认同感，在无形中被别人洗脑并转变观念。
所以撒谎的最高境界是脸不红心不跳，被人揭了短都可以安之若素，而忽悠的最高境界是有了观念的继承和追随者。

[em07] 赞！
做了房地产这么多年，还没有一个阳光100刚入行的置业顾问挣的多！惭愧啊！

我只知道销售人员都很不容易,其实很辛苦~!

[em05] 不管怎么样，人家付出了，其实阳光100的销售人员更不容易！他们面对的是每个赛季的淘汰。