回复 61楼的 ＜黄飞鸿＞ 的帖子
坦白的说，你的观点是我是赞同的！[em01] 是这样，一件事情总要有它的目的，最后只看目的达到没达到就可以了，当然了，就像上面有人讲的只要不触犯法律就可以了！ 现在房产市场,阳光100的销售算是失败案例.回复 63楼的 whw567765 的帖子
一派胡言！[em03] [size=5][color=red][b] 今天偶然走到这里了，看见这个帖子，不得不凑凑热闹。[/b][/color][/size][size=5][color=red][b] 我不认为老潘的这种体制下就必然会产生卑劣的手段来做营销，竞争是公平的，所谓“狭路相逢勇者胜”，最终胜出的一方赚到钱，赚到钱即是达到了最终的目的，当然这也是职场中所有人的目的！只是手段各有不同，这取决于销售人员的个人素质，毕竟人分三六九等、不能一概而论，不能说这种体制下人心都是险恶的，只是其他体制下人的潜能没有被最大的激发出来罢了，在巨大的利益面前，不顾仁义道德的人多的是，这怎么能都怪老潘的一个区区销售体制呢？老潘是个聪明人，所以找到了最好的方式方法，所以他成功了。没有人会无缘无故的成功，任何事情都有它的两面性，多学习一下人家的长处，只看人家的短处是永远也得不到进步的。[/b][/color][/size]
[size=5][color=red][b] 一个人的本质好坏取决于家庭环境、受教育程度等等多方因素，如果仅仅因为一个销售体制就可以改变本性是很难的。[/b][/color][/size] 支持惊泓一瞥的观点[em10] 我觉得既然都这里来讨论，不管自己是什么观点，至少要说出过所以然来，你认为好，为什么好；你认为不好，甚至失败，为什么不好为什么是失败的；不能只有论点没有论据啊！６３楼的朋友你说是吧？[em05]
我就是阳光100的销售人员
我是阳光100的销售人员，从去年8月到现在11月17号。首先感谢楼主真面阐述阳光100的销售体制。并非所有的人都可以在阳光100能够生存。阳光100的客户群体是至少个人资产在300万以上的客户，跟这样的客户谈生意是一种什么样的心态和方法呢？大家可以去琢磨，有时候不仅仅是为了去买套房子而去做销售，根这群人交流沟通会有其他想不到的收获，而这些是金钱无法买来的。至于陪客户出去吃饭什么的，那些只是些吃不到葡萄说葡萄酸的的谣言，前期商铺开盘，沿街商铺一套1000多万，并且还是必须一次性付款，这样客户都排着队求着买啊！客户能不请销售员吃饭吗？但是公司又有政策，抢商铺光有钱不行，得看购买力多大，就是说除了买这套商铺还要购买其他房产，看谁买得多就给谁。有兴趣的朋友可以好好研究一下阳光100的销售模式，确实有好多值得学习研究的地方。
收入不仅仅是一个数字，阳光100的销售员一年有30万的收入。最差的也有12万的收入。烟台那个项目的销售员有这样的收入呢？
并不是所有的人都可以在阳光100生存。
强烈支持65楼，深度蔑视63楼！
强烈支持65楼，深度蔑视63楼！阳光100的接待制度
传统的售楼处接待制度是大门前一张大接待台，每人坐在那里等待客户上门。而阳光100是，除了正常接待外，还要出去自己找客户。开发产品又决定购买性质，有投资或者自用。从而坐到有限时间内利润最大化。不同于其他售楼处“守株待兔”似的销售模式。而产品更多的能从投资角度深入分析，阳光100的销售员是真正意义的置业顾问。市场在不断变化，竞争在不断加剧。任何行业都要具有创新，开拓的精神。守株待兔的接待模式已经不适合房产销售了。 [em02] [em02] [em02]
回复 67楼的 大漠飞狐 的帖子
不用谢！我是觉的不管是销售体制还是其它的什么，只要它存在就有它存在的价值，实事求是，评价事情首先要客观，好就是好，不好就是不好！ 浪迹天涯，我还是很支持你的观点的．偶还支持６５楼的观点．
其实这种销售方法还是很顺应人性的哈，虽然可能会出现各种问题，但是这是发展的
代价， 潘石屹就是做一理念。。他卖的就是理念这个虚无缥缈的东西。。对于销售人员这方面销售方法来讲只是将一个已经在其他城市用过的方案搬进了烟台而已。烟台在这些方面是远远落后的，以至于我回到烟台后居然听说烟台的售楼人员很吊。。呵呵。这是在成熟城市里不可能遇到的。对于放手下于不管之地这套办法就更老了，用人不疑，疑人不用。充分放权，会刺激他们的欲望，好还是坏？各有利弊而已，但归根结底：不让手下赚钱的老总也赚不到钱。 我感觉潘先生对中国房地产的发展确实做出了自己的贡献，他确实有独到的眼光和独到的管理模式，ＳＯＨＯ中国的销售也确实很厉害，可能也是同行业里让人比较反感的一个团队，当初北京的阳光一百也是ＳＯＨＯ中国的团队销售的，在之前销售的很一般，可想而知同样的项目在两个不同的销售团队销售结果的区别．潘先生的团队不用他过多的管，只需要注入这个团队以激情和金钱．佣金高那是其他公司比不了的．ＳＯＨＯ中国的销售人员个人感觉都很实际，当今的时代也大多情况也促使一些人必须要实际．这大家都该理解．这个团队确实不错，有很多值得同行业销售学习的地方．作为一名房地产销售第一是为自己赚钱，第二是为公司赚钱，谁能觉悟那么高把他倒过来讲．但个人来看销售也是人，也应该根据自己的性格和一贯的做事方法来决定自己该做什么．是的，ＳＯＨＯ中国的销售很能说也很敢说，也可以销售结素后一走了之，带着钱回家过节，肯定会有人给他们擦屁股，只是擦的人肯定在骂街．接触一个在阳光一百买房的人之后我感觉这个人疯了，完全被洗脑了，一套房子幻想一个月租金在１５０００，还是最少的，还非常确信．烟台几年内不可能有这样的租金，公寓也就是住宅啊．烟台毕竟不是靠经济发展的城市啊，至少目前是．既然买都买了只有配合他说，恩，肯定可以租到那个价位，说的我心里这个不舒服．我就更佩服卖房的人敢说了，而且说的那么可信，这都是值得学的．但我个人感觉不会完全学，房地产圈子小，烟台房地产圈子更小．本人还是想在烟台工作一段时间的，我怕在街上碰到不该碰到的熟人．毕竟还不想挣完钱回家过节．我感觉有我这样想法的同行还是不要完全学习ＳＯＨＯＵ中国的销售方式，好的一定要学习啊～ o 潘石仪是这个样子啊! 走过，看了，一说。
在我印象中，不喜欢阳光100的营销方式，因为我受不了那个压力，听说很残酷。
但是，我还要说的是，任何人或事，如果很中庸，很少会遭少品头论足，只有很出风头或极其落破的人，会引人注目，招人议论，阳光100确实卖得不错，它属于哪一种呢？
学习值得学习的
去劣存优，选择适合自己的，方法不是所有项目都适合的，还需要自己辨别[em02] 单兵作战的力量是不可小觑的，有的时候“团结就是力量”这句话没错，可是像“兰博”这样的单兵力量也同样是很可怕的，这就需要一种管理体制与制度，把每位员工打造成“兰博”，当然了不能成为“兰博”的人也就被淘汰了，这样的人对老潘而言也就没有价值了，社会就是这么惨酷，但换个角度看老潘还是很有一套的！[em05] 万达集团董事长王健林在中国（浙江）商业地产高峰论坛上的演讲.最近三年，万达商业发展公司专注于做购物中心，在全国19个城市建了21个购物中心，总面积300万平方米，其中开业12个，在建9个。我们的目标是到2010年至少建设50个购物中心，争取60个，总面积700—800万平方米，年租金收入50亿元以上，这是我们的长期目标。
我们为什么提出2010年的奋斗目标呢？因为我们全面分析了世界前100个购物中心发展商的资料，如果达到800万平方米、50亿元租金收入这个规模，那么我们就可以在购物中心这个领域进入世界前三名。目前，世界第一名是澳大利亚的西部集团，它下属两个公司，合起来有1700万平方米的购物中心面积。
万达目前和17家跨国企业，其中有10家世界500强企业，签订了战略合作协议，双方约定了权利义务。战略合作协议有四个方面。第一，共同选址，对每一个店址大家提出意见，书面确认。第二，技术对接，一个店谁要多少平方米，高度，出入口、交通体系等等，每个战略合作伙伴出专业人员与我们的规划设计部进行技术对接，之后再正式签署确认书。第三，平均租金。我们把购物中心作为长期发展的产业，假如一个购物中心有6家主力店，10家次主力店，那么16个合同谈判，恐怕得用半年时间才能搞定。为了快速扩张，快速发展，我们与所有加入合作的伙伴，都约定一个前提条件，就是接受我们的平均租金这个概念。全国的城市分三等租金。这样做的好处是，每个店的租金具体多少不用再谈判，速度快。第四，先租后建。签了租约之后，我们再投资。这四点加在一起，叫做“订单地产”。
现在订单地产这个概念已经在全国叫响了，我们用自身的行动做示范，希望全国做商业地产的同仁都能这么做。倒不是向我们学，而是都能先下订单再投资，这样做的最大好处在于规避投资风险。下了订单，一年可以收1000万租金，那么总投资额无论如何不能超过1亿元。因为租金要扣17%的税，控制在1亿元以下，还能有8%的投资回报率，还了利息，还能有点收入。这样就能规避风险，符合中央禁止重复投资的政策，不管钱是不是自己的，只要浪费，就是浪费社会资源。
什么叫商业地产。我看报纸上谈了很多商业地产，但很少有人搞明白。我个人理解，商业地产不是商业，也不是地产，也不是简单的商业加地产。我认为，商业地产是以零售物业的租金收入为目的的长期房地产投资。目的明确，是以零售物业租金收入为目的，如果开发后销售出去，称不上商业地产。我们在大连有一个大型开发项目，做了5万多平方米的二层底商，建完后全部出售了，这就不叫商业地产，这是房地产，房地产开发本来就包含住宅、写字楼、底商建筑等。如果开发目的不是以零售物业租金收入为目的，就不能叫商业地产。 我认为，中国目前来讲，商业地产还不是进入的最佳时机。或者说，中国的商业地产的黄金时机还没到来。因为商业地产发展要有三个前提要件。第一是收入水准。从全世界来看，人均gdp3000、4000美元的时候，购物中心才能发展起来，目前中国一些大城市和沿海城市已经达到这个水准。二是市场需求，租户有这个需求。wto开放国门之后，全球百强零售企业有70多家已经进入中国，前50强几乎全部进入中国，都想来切中国这块蛋糕，市场需求巨大。去年，沃尔玛全球的首席执行官李斯阁先生应我们邀请出席武汉万达商业广场的开业仪式。他跟我说：能不能加大每年的开发量？按照我们现在的约定，每年开发5——8个。他问，能不能每年20、30个？他希望十年以后，每年开100家店。可以说，租户需求足够大。即使缺的是什么？缺的是房地产金融。购物中心这个产业，只有发展房地产信托基金，才能托住这个产业健康的向前发展。尽管银行推出十年、八年的长期贷款，也不适合做商业地产。从全世界范围来看，目前国外投资商业地产的回报率是4—6%；在中国由于是新兴市场，有一点高收益，收益能达到8—9%。如果10年期贷款，每年利息8%，那么就不可能做这个产业。全世界购物中心发展比较好的国家，无一例外地，都是使用房地产信托基金。只有这种模式，它吸纳的是民间闲资、退休基金、政府基金、保险基金这种求稳而对回报率要求不高的资金，只有它们才能托住购物中心的发展。所以，凡是解决了信托基金的国家，购物中心才能呈现前所未有的发展态势。包括英国这个老牌资本主义国家，虽然其它产业很平稳，但十年来购物中心的发展却如火如荼，现在开业1400多家，在建200多家，占据了整个英国基本建设近一半的投资。
因为中国目前还没有开发出房地产信托基金这种金融产品，中国的购物中心开发的黄金时期还没到来。据我了解，香港政府在2005年将正式放开允许成立房地产信托基金，新加坡政府已在三年前放开政策，我相信再过几年，中国也会出来这个产品，到那时候，我们就会迎来购物中心大发展的时期。
下面谈一些我们做商业地产的体会、心得。
一、解决资金
商业地产其实是一个进入门槛很高的产业。平均下来，全世界的房地产公司，只有2—3%的企业在做商业地产，在中国的比例就更少，少于1%。商业地产是一个复合型的产业，不是房地产行业，也不是商业行业，它包括地产、商业、投资、金融等，非常复杂。在这个行业里，最需要的就是资金，而且是低成本的、能长期使用的资金。解决不了长期资金的问题，商业地产是很难做的，即使能做，也走不远。所以最重要的，做商业地产，首先要有资金实力，或者有长期能使用的资金平台。万达在这方面有最深刻的教训。我们在2001年开始做商业地产的时候，是以房地产开发的惯性思维来思考问题的。从银行贷款，贷二年期，就来做购物中心。2004年，遭遇宏观调控，短融长投的弊端就显现出来了，尤其是国家把购物中心列入限制发展的七大行业之一，我们的资金链就变得紧张。幸亏我们的决策有前瞻性，在2004年1月开了一个总裁办公会，决定除了已开工的购物中心，暂停其它购物中心的建设，集中精力寻找长期资金管道，我们找到了一个战略投资者，拿到几十亿元，解决了问题。如果没有预见性，等到银行催债的时候再想办法，那就可能出问题了。所以我体会，做商业地产，解决资金而且是可长期使用的低成本资金最重要。 二、找到人才
所有行业都注重人才，但对商业地产来说，更需要人才，因为这个行业是一个复合型的行业。大家不要以为，搞超市、搞百货的人拿来就能用，搞百货搞超市是零售思维，同单纯的房地产思维一样，都不行。做购物中心，是先做商业规划，然后找租户，找到合适的主力店、次主力店租户，再做商业物业管理。因此，单纯做零售做百货的人不一定就是商业地产的行家里手，单纯做房地产的人也不一定是，这里需要复合型的知识。现在中国商业地产人才非常紧张。
我举一个例子说明人才的重要性。万达在上海的五角场做了一个三十几万的购物中心，计划明年开业。请了号称世界第一的商业设计公司做设计，这家公司有120多年专门做购物中心规划的经验，全球做了几百个购物中心。开始动工后，一个偶然的机会，我请美国的托伯曼公司的总裁帮忙看看项目，他们是专门做高端购物中心的，他提出了一些修改意见，让我们有眼前一亮的感觉。可惜因为已经施工了，基本的东西不能推翻，只能做些修改。修改之后，规划和人流动线比原来更加合理。我们计算了一下，仅一项设计上的修改，可以每年增加2000万的租金。这说明懂行的人才对商业地产多么重要。所以做商业地产，没有这种既懂商业又懂地产再懂一点金融投资的综合型人才，是非常难的。正因为如此，万达现在几乎变成了一个学校，一些人来万达做了一两年，就有很多单位想挖他们跳槽。所以我们想，干脆自己建一个专门的培训学校，慢慢培养商业地产人才。
